| 身兼重任！访AOC自有品牌总经理徐文选 |
| 时间：
作者：麒麟 来源：海龙资讯 |
|
|
| |
|
AOC是近年来上升速度非常快的显示器厂家，它从一个默默无闻的幕后OEM厂转到前台万众瞩目的自有品牌制造商，其中转变之大令业界瞩目。熟悉AOC的人都知道，这这样骄人成绩的背后，和AOC强力的领导团队是密不可分的，其中中国区的领军人物段振华更是其中的核心一环。如今，成绩斐然的段总升任集团副总裁，AOC欧洲区的事务也由段总负责，冠捷科技中国区自有品牌总经理则由新上任的总经理徐文选先生担任。
现任TPV集团副总裁的段振华先生
毫不夸张的说，目前AOC的业务正出于最关键的转折点。AOC的三步走战略已经成功的实现了前两步，即销量破局和品牌蓄势，下面将是最关键的品牌飞跃步骤，按照计划，在未来的几年中AOC会超越三星成为中国市场的显示器老大。徐总在这个关键点接替冠捷科技中国区自有品牌总经理这个关键职位，足见TPV对徐总的信任和寄予的厚望。
冠捷科技中国区自有品牌总经理徐文选先生
那么，徐总对AOC的发展有何想法和具体措施呢？为此我们专访了冠捷科技中国区自有品牌总经理徐文选先生。
■记者：徐总您好，请问AOC此次的人事调整是出于什么样的考虑？
■徐总：大家好，我先简单的跟各位介绍一下我自己。我姓徐，名文选。1957年出生，在冠捷集团从业接近20年时间。大学毕业就从事的是销售工作。其中将近有13年的时间是从事国际贸易销售工作，1994年进入福建冠捷，参加最早的中国区销售工作，1996年被集团征调回台湾从事采购工作，一直做到2006年将近有10年的时间，一直跟我们的协力厂、供应商打交道。做了十年采购以后，集团认为我们要深根大陆的市场，大陆的市场可能在今年就超过了北美和欧洲，所以中国这一块市场也是相当相当重要。尤其是我们自己有自己的自有品牌，所以就调派我来做国内自有品牌销售的工作。
集团非常重视中国市场的潜力，这边竞争也是非常厉害。另外段总,因为在中国也呆的时间很长，他以前也是资材的工作出身的，也非常了解材料供应的状况，对市场的灵敏度非常高，他来了六年的时间，最早做（O单），刚开始冠捷以生产为主要目的。然而冠捷集团是1992年投产后一直都关注在于OEM加工，那么段总到北京来掌管全OEM跟自有品牌，做得相当的出色，相当得好。
集团还要再发展，今年1月1号集团授予段总兼顾欧洲的市场，我们知道欧洲我们AOC的品牌，2000-2004年都做得非常得好。但是到了05年，06年基于很多国际上的知名品牌在欧洲竞争，集团就希望能够有更好的人来关注一下欧洲的市场，因为中国的市场我们已经做得不错。那么集团就希望段总把中国市场成功的经验移植到欧洲去，希望在短暂的时间内把欧洲的市场也能够做得更好。
第二个就是亚太地区，AOC这个品牌已经相当长的时间，覆盖亚太将近9个国家。制造方面，经过多方的努力，已经有在全世界第一的地位。但是品牌，特别是自有品牌是我们将来的根，我们怎么发挥我们的所长，这方面亚太地区，公司的集团主管也看到段总相当能干，也很有智慧，所以明年希望亚太地区也交给我们段总来把它发扬光大。
第三个方面就是，各位知道现在平板电视如火如荼在全世界展开，中国也绝对不会缺席，这个部分集团也希望我们AOC的电视品牌再打上国际的市场。基于三点理由，我们要深耕国内的AOC自有品牌，第二个就是欧洲和亚太的地方我们希望复制中国这个团队销售的经验，大家能够互相的共同的成长。第三个就是平板电视在中国要起步了，我们集团呢，在制造上面今年已经排名第六，第一名是夏普，第二名索尼，第三名是三星，第四名是飞利浦，第四LG，第六名是冠捷，虽然今年做的量不是很大，将近250万台。我们去年合并了飞利浦的显示器部门，那儿跟平板电视部门也有很好的接触，因为欧美的加工金额太高，但是飞利浦的牌子在欧洲排第一名，显示器跟我们合并以后， 150个资深工程师，加上很有经验的管理和销售人员都参加了冠捷的团队，那么我们相信电视机和显示器两个制造加工基本上都是重叠的，一是面板就是这几家在做，所以我们希望制造上以后品质、价格、及外观都做好后，我们还是要有一个渠道来卖。最好的渠道当然是我们中国的渠道，因为台湾人也是中国人，两岸三地来分工，所以07年我们要启动我们的渠道，来慢慢的布局在中国的平板电视上。
[page]重要政策不会变！[/page]
■记者：您接手后，现在中国地区的AOC显示器策略会不会调整，保三争二，以及08做到第一的目标有没有什么变化？
■徐总：三步走的策略基本上是不会改变。我们说2005年的时候，我们就提出来一个三步走的一个战略，这也是经过集团商量的结果。各位知道冠捷集团今年要做CRT 1300万，液晶要做3000万，自有品牌这一块是最高级的主管团队一再的要求我们，督促我们希望在短暂的时间争到前三名。所以我们在04年的时候，就提出一个三步走的策略，这个三步走跟各位再重复报告一下。第一个我要做到销量的破局，因为2004年之前我们着重生产上面，有很多人在竞争，三星，飞利浦，LG，BenQ也是国际知名的品牌在这里竞争，集团认识到这一点，要求我们中国的销售团队做到前三甲，第一步我们先做到销量的破局，就是在一定的份额才有这个分量讲话。那么我们2005年花了一年的时间，我们做到了160万台。160万台基本上是前三名，已经做到前三甲了。
AOC的“微笑曲线”
那第二阶段就是我们希望能够做到品牌的蓄势，先蹲后跳再飞，那么销量破局是练内功，品牌蓄势也是练内功。品牌蓄势就是06年，我们希望从前三甲变成亚军，亚军你要有一个占有的分量，速度，你还要有一个基本的获利，你不能光是打市场，有面子没有里子也不好看。品牌蓄势我们在06年第一季度开始就达到了亚军的地位。
那第三个就是明年，就是07年，因为两年都成长了，第一年前三甲，今年能够做到亚军，那么我们冠捷集团AOC希望做到冠军，那就不容易了。
经过了05年的三甲，06年的亚军，我们不敢讲一年我们要做到冠军的宝座，这个太难，我们大概要花三年到五年的时时间，我们希望来圆我们的梦，在制造上，销售上，至少在中国这一块土地上我们有机会做到第一。全世界我们不敢讲，因为这些超大的团队有太多的资源，但是用我们中国人自己家乡这块土地来做，按照我们现在的团队，相信三到五年内，我们可以跟三星一较长短，至少也可以贴近。
品牌蓄势待发！
此外，明年我们要做5300万台的显示器加液晶电视，在集团内，上个月已经初步的略估了一下，明年我们大概要做接近900万的CRT和大概3800万台的液晶显示器，600万台的液晶电视，这三个加起来可能5300万台，和今年比要大幅度的迈进，价格要更低，性能要更好，不良率要更低，我们只是中国团队集团销售的一个触角，这个触角希望就跟天线一样很敏锐，将市场的反馈即时反映到集团的生产及销售上。
关于三步走的战略目标：
三步走是AOC制定的长期发展策略，即在2005年内，力争中国市场三甲之列；第二步在1-2年内，继续精耕品牌，力争"保三争二"；最后是品牌飞跃：在3-5年内夺取中国市场自有品牌第一的位置。
[page]渠道发展[/page]
■记者：您8月1号就已经到任了，据说已经走访了三分之二的渠道，你给我们讲一下去了哪些地方，哪些地方没去，你有什么感想和新的思路？
■徐总：我大概去的地方是华东地方上海，跟广东，还有鲁西南，山东、西安，重庆，成都，江西，跟大西北，还有福建。福建因为我们在那里时间比较长，我们在福建已经很长的时间了，还没有去的地方大概东北，东北的商家现已经要求我去，开完这个会以后我就到东北去看看，东北这块市场也是相当的竞争。另外云南，贵州那地方还没有去过，浙江、上海、南京、广西这些都去过了，大概三分之一的点还没有去过，中国地方很大，还没有去，大连还没有。所以我想这个部分，我再花一个月的时间把它跑透。
当前AOC的重要任务是打造“生态渠道”
■记者：您看了那样多的市场，感觉中国液晶显示市场现在是什么样的发展现状？
■徐总：大陆我2002年就来了，在福建做采购，也接触到很多供应商，国内的供应商，国外的供应商，国际的供应商碰到很多。现在才真正的走入中国的每一个省，每一个县，我是一个既期待又兴奋得感觉。又能做生意，又能游历我们祖国大陆河山是美好的事情。各位知道大陆的风土人情都不一样，想得也不一样，个性也不一样，做生意态度也不一样，很难统一说我悟出什么东西，但我有幸感到跟他们言谈，在公事上面，他们以代理冠捷产品为荣，多数商家说“我做了七年，八年，我从200台开始卖，我现在可以卖5000台/月”，都是这样的感情。前任我们团队的主管跟他们相处得非常好，就像一家人一样，很希望紧紧的跟冠捷走下去。因为他们看到宣总领导的团队比较有中国的风味，不像国外的企业比较现实，中国人情理法，不对的大家可以谈，面对面可以谈，所以他们对我们的向心力是很够的。
在众多厂家中，AOC对渠道是最为重视的厂家之一
我们现有的代理商，他们在7、8年以前，都是小伙子，大学毕业后集资来做IT买卖，到现在有很好的家庭，有很好的生意，资本上也不是很缺乏，目前，就是希望能够找到一个很想永远做这个行业的人跟他们一起走下去。他们认为冠捷是不负所托，因为他也代理过其他的牌子。另外，我们IT产业，中国100强我们两年都得第一名，所以我们也是一步一步很小心，绝对不可以自大，自满，好象我现在做了亚军，马上我要夺冠了，也不理商家的感受，投资报酬率也不管了，稍微慢一点跟不上的厂家就把人家淘汰出局了，有一些资本金少，差一点也不问他怎么解决，乱开渠道，找一些自己喜欢的，投你所好的商家，这最终也要被人家打败。因此这些小节上冠捷是做得较透彻、贴心的。
反之现在已经被淘汰出市场的都希望投靠冠捷，想做我们的下家，甚至想做我们的省代，连三星代理都是一样，因为三星有他们的销售方式，只希望你有金流，物流，销售就管不到那么细，他们也被压得透不过气来，因此也希望来投靠冠捷，希望在冠捷的团队里面跟我们走上三五年的甚至更久。我说大家都是水伴鱼，鱼陪水的关系，我们这些团队都是从工厂出来的，有些在这个集团服务接近30年的资历，做事情不是很花俏，乱开支票。吴总也是在我们集团做销售的工作，做了很长的时间，这些人的人品，跟他们的经历、他们的亲和力，我相信都是很愿意来交往这些商家的朋友，经销商们年纪稍微比我们轻一点，但是他们希望抱第一桶金以后，第二桶金往哪儿投，是投入你们冠捷公司AOC，还是投入别人怀抱，他们也在想，这也是我们要想的，所以双赢，多赢的事情我们要多做。
AOC给部分经销商发的渠道鼓励奖
■记者：徐总，我们知道冠捷和渠道的关系实际上都是非常好，您在销售领域里面也是经验非常丰富，您上任之后对整个中国渠道方面有什么改变，具体对经销商有提供哪些优惠的政策。另外我们知道自有品牌冠捷量增长很快，但只是量的增长，但质的有什么提高，就在品牌的附加值上有什么做法？
■徐总：渠道方面是这样，我也常常跟段总请教，各位知道中国附属沿海的城市毕竟只占了20％，都在沿海的城市，冠捷都选在沿海的城市，因为出口比较方便，中国的内陆运输很贵，所以我们选在福建，有些人在广东，有些人在天津，有些人在上海，有些人在大连，都是靠海。因为中国的内需毕竟还是比不上全世界，全世界的需求比较大。尤其是IT的行业，都是外销，但中国这一批沿海的人都先富了起来以后都在省会城市，省会城市集中的人口消费能力比较高，可是中国还有80%在内陆城市，人口也很众多，所以我上来以后呢，我基本上第一圈在跑省会城市。那段总一直告诉我，省会城市只能看看就好，关心了解不要失去这个市场就好，那个田已经一年耕三次了。宣总裁在我上任以前就给我耳提面命，你到了每一个商家都要去问三个问题，这三个问题都是难听的问题，刺耳的问题，好的少听一点，他告诉我你到大城市去，好听的少听一点，腰多弯一点，听三个方面的负面消息，把它记录下来，时常要反省何时可替商家解决这些问题。当然沿海城市大家都要去耕耘，但收获是有限，大家都占一亩三分地，我也在想，我常常问我们的区长、省长，我下次来，我只到这里停留一个晚上，你要带我去乡下，江西听说有90几个县，山东有90个县，我下次来你至少要带我去五个地方。你在这里呆了两年三年五年，你都在省会城市打转产不了多少粮。要像联想一样"千县计划"，中国有千个县，都有人想去，谁都想去，语言不通，民俗不服，你们都是中国人，我也是中国人，你不要每回带我去大连，广东三五天就回去了。我们冠捷也要有个千县计划，你带我去县，有好的县，有好的乡镇，前几年我看温州不得了，温州、杭州，无锡在浙江这三个地方可能比整个一个省的产量还大，温州人多会做生意，杭州人，无锡人他们也很着重教育，我不要来这个美丽的省会城市，你要带我去更深根的市场。
所以我跟我的商务主管讲，每一个小的省长要给我找五个，保守一点讲五个，为什么五个，一手可以抓住，你弄十个他忽悠我，滥竽充数，你带我去一个地方，这是一个精神，意思说我要走到中国大陆80%农村有潜力的市场。现在中国交通建设已经做得非常好，铁路公路都能到每一个乡每一个镇，有马路的地方你带我去，辛苦一点，我们自己去开商店。你要指望我们的平台商去，他要谈谈投资报酬率，他说我来这里没有什么赚的，另外因为我们有很多售后服务点配合了联想和国内的客户做服务。我想我们开些小的县级的商店，因为它的房租比较便宜，但是当地很多事业单位，学校，通讯单位，很多教育单位他们也需要显示器，他们就可以不要跑到省会城市来批了。那么我想这样子普及下去，除了像青岛，上海，北京，大连，天津没有什么县级这些城市，可能还有的城市20多个，每一个省多找五个点，我想明年我多做这方面的工作，希望能将冠捷，AOC的产品深入到每一个中国人的心中，把这个品牌给扎实扎根做好。以中国的农村消费水平我相信这三五年内，配合交通的发达跟教育的普及，肯定他们每一个人都要有一个电脑，有一个显示器，就好象书包一样。
现在城市里面上课都用电脑交报告，交图表，那么乡村的这些企业、农民子弟，工人子弟，他们也很渴望受教育，另外我们还有CRT,我们全世界做了33%，CRT现在最大的市场还在中国，我们绝不放弃这一块，因为还有这么多人买不起液晶显示器，他一个月的工资可能才有几百块，他的小孩要受教育，可能还买17寸的CRT，先用着再说，这一方面我们要多多挖掘，这一块很辛苦。有的商家认为投资报酬率不好，我们自己投石问路，将来有了收获，有了销售经验了，我们把这个资源，把这个销售管道再交给我们的平台商，冠捷始终到现在一台显示器不自己卖，我们供应商要买我们的东西，我们都让他跟平台商买，因为他跟我买可能比我还便宜，因为他有一个量在那边，他有一个返点可以拿到，我一台两台卖破坏行情也没意思。所以我想说我们开了这个渠道还是交给我们的平台商，让他看看我们做出来的成绩是不是你们可以接受，这是我们的想法。因为我们的买家都是看投资报酬率，他都在省会城市打转，我们先走，走了以后我们再把成功的经验，或者失败的经验，能够传给他们，当然他们也帮我们带带路，他们当地比较熟，大概是这样。
[page]关于自有品牌AOC[/page]
■记者：关于自有品牌，除了量的增长，是否在质量上也要增长呢?
■徐总：其实量跟质都是一样的对比，你没有量别谈质，对不对？质跟量是两步走的，绝对不会有一个说我需要很少的量我要很多的利不可能，以前我们集团里面也有一些主管也讲，我们卖这么便宜干吗，我们接这么定单干吗，很多人这样想，我们做得很烦，我们为什么要做5000万台，我们涨一块钱就好了，冠捷也要高速的成长，获利也要跟着市场的增长，你很难用价格调高的方法来平衡，以后如何跟人家打仗。
在IT企业中，冠捷的发展相当迅速
冠捷也是做了OEM的经验，应用在我们自己的产品上面把附加价值提高了，所以我们有一些企划部门每天做这样的事，去店头上看看人家怎么做，别人这样做，材料成本是多少，加工费是多少，加工也是成本，你别要弄一个还要锁螺丝，用一个特别的工具。你设计一个东西给供应商做他摇头，我不要做，量又少，不良率又高，包装又要很小心，对不对？然后做出来一百台零件要30个打掉，都算在你身上。我们以前也犯过这样的错误，感觉很炫很漂亮，不见得卖得动，现在这个价钱给你机座就这么多钱，所以我们想不断的跟O单在学习，再加上不断的创新，我们精兵，我们请太多人来卖也没有用，反而大家各自为政，不求进步，所以我们跟你报告，想怎么赚钱，就是我们做出一些可以跟世界舞台厂商去竞争的产品，制造上比较容易，在于品质上，信赖上都佳的产品来给各商家销售，不能外面不良率高，这将来是吃老本，也伤害我们商誉，这些串起来要传达给我们的平台商，给我们渠道商，给我们经销商，我们才能更奥林匹克级的人叫长短，也就是说我们随时随刻，无时无刻都在想，从工厂里面调支援，团队里面调精兵，知己知彼跟我们的商家，一起并肩作战。
[page]制造业展望[/page]
■记者：AOC今年计划220万目标完成怎么样？
■徐总：去年我们做160万，到了今年第三季我们做了180万，第四季做55万－60万没问题，所以今年我们可以做到230到240万左右。
■记者：关于行业我有这样一个问题想问你，过去传统制造业获得盈利方式更多是度稀缺资源的分配，比如CRT的时代，第一个做CRT的人获得非常多的盈利，但现在由于技术的提高，包括整个硬件成本不断的下降，实际上我们可以说，世界越来越平了，整个发展的速度也是越来越快，资源跟以前相比资源是相对过剩的状态，在制造业这种现象越来越明显，各种各样变得越来越快速，您觉得在这种状况下，制造业怎么面对越来越快的时代？
■徐总：我在工厂也待了一段时间，了解制造业的艰苦，制造业就是锁螺丝、抓品质、顾产量，搬运货，确实很辛苦。年轻的小朋友， 12个小时做，体力上付出很多，但他们也是默默的在做。谁犯的错少谁就活，还有一个是金流，你做液晶屏要不要液晶板，你要不策略联盟，门槛越来越高，现在工厂很难做，利润很薄。
冠捷北京工厂的原名是“东方冠捷”，现改名为冠捷电子（北京）有限公司
冠捷也是一样，你没有金流怎么做显示器，都是要看信用状，不要给赊帐的，那12个液晶板厂商都很大，他投资都是二三十亿，是美金不是人民币，哪个不是投五代，六代，七代，七点五代，讲的容易，拿一百亿美金来玩，百亿美金的报酬是多少，他们也在做大，我们当然也要跟着成长。
冠捷除了产能大，以后还要更专、更精，要有跟下面二三名的制造商有一个绝对性的差异，我不是跟你差异5%，我跟你差异10%到15%，我第一名要跟你差两位数字才能获胜，因此我们选中和飞利浦合作，我们跟他合作是双赢，多赢，到今天为止已经一年多了，我们是去年9月5号正式合并，今年已经悄然过去了一年。各位知道它2006年给我800万台的定单，800万台给冠捷制造，我平白无故拿了这样一个800万台订单，因为他全世界还在卖飞利浦品牌，就是要双赢，最重要我们看上的是TV，飞利浦这个牌在欧洲已经是一百年了，他在欧洲占是15百分点，我花五年还不一定有成果，我显示器装了就走了，没有税，你装电视看看，14％先放在海关，我跟他合作，他给我加工，给我福建加工，给我将来的宁波加工，现在在苏州加工。他的显示器有很好的牌子，还可以在中国、在全世界继续的卖下去，他的TV可以委托我来生产价钱便宜，性能好，用他的设计，共用一个很好的制造基地。
所以我回答你的问题是，你要有绝对性的差异，让你的第二名，第三名跟你有很大的差异，不管是量上面，还是价格上面，因为大家的目的都是共同的。预计到明年，我们波兰厂已经设好，欧洲的波兰为制造中心，我们将以波兰为中心，明年飞利浦给我400万的电视，就是我不要在亚洲做了再送过去，我就在那边生产。飞利浦给我做的量包括TV将近有1000万台，那我这制造上有一千万台的量，是不是很稳定，稳固。那我辛苦一点，3万多员工多辛苦一点，辛苦有代价才有饭吃，所以我们不断的开厂。昨天的宁波厂开工了，苏州这一批人到宁波去，为什么到宁波去？宁波有奇美，跟各位再报告，我冠捷在福建和华映成立华冠，武汉和翰宇成立翰冠，北京有京东方,四个策略联盟,相信我们在显示器及TV上面一定是一个很坚实的团队。
那么有这么多人不嫌弃冠捷，制造上面做得好，对人又很和气，从来没有伤害过他们的利益，他们愿意跟我合资，我们一切财务透明，我们有四个面板厂策略联盟，加上我又有飞利浦给我这么多台的量，我把利润放低一点，给O单的客人，O单帮人家做加工就要给人家便宜，让人家捡点便宜，让我自有品牌在中国发挥一下，我相信比其他公司好一点,比较有一个依靠。
所以以制造的优势转到销售上，我们是事半功倍，也可以及时的知道外面市场的回馈，市场有哪些不好的地方我们可以修正，第三个，冠捷只做显示器，其他不做，我们五个手指头撑着都是做显示器，有些公司一个手指头做显示器，一个手指头做手机，一个手指头做机箱以及面板，他24个小时一个指头撑着，我五个手指头撑着，比较持久，这就是专业。
[page]发展家电产品[/page]
■记者：宁波厂的产品是显示器为主，还是电视为主？
■徐总：宁波目前是以显示器为主，因为显示器明年我们要多1000万台，感觉这三四个厂有点不够，我又做了电视，武汉新办公室及大楼没盖好之前是饱和的，这三四个厂不够了，苏州在市中心发展不方便。因此就到宁波去，宁波是深水港，将来帮上海疏解一点枢纽。那边刚开始，所以先以显示器为主，将来奇美的核心是做电视面板，那边会先以显示器为主，将来会做电视。电视2010中国有2000万台的需求，希望2010年跟大家报告冠捷TV的份额。
■记者：我们知道您还负责液晶电视，家电部门在自建渠道受到连锁卖场的很大压力，请问AOC在液晶电视这方面有何打算
■徐总：液晶电视也是我以后的任务，将来会相当的忙碌，我们为了我们的年轻后一辈的人常常久久的生计，我常常跟他们讲：只要你做好了TV的业务又有强大的工厂做后盾，你这一辈子呆在冠捷，不用找其他的工作了，电视可以做20年，30年，全中国的电视都要等着更新，怎么做得完呢。冠捷到今天为止，制造上已经是前六名了，飞利浦跟我合并的目的是什么，巩固现在LCD的供应，还有未来电视委我加工，他电视大尺寸的没有卖给我。23寸以下卖给我，跟我合并，23寸以上还是另外一个公司，但是他在制造上跟我有很大的互补，他设计部门已经没有了，都在我这边。他欧洲还有一些做电视的优秀团队，我们要用心向他们学习，要快点占上这个市场，否则做平板电视的人实在太多了，抓起来起码15-20多家，很快的电视未来5年都会以50%以上的成长率增长，会跟显示器成长的方式雷同。
另外，回答你的问题说，这个电视跟显示器有什么不一样，一样。液晶板一样，里面的主材料一样，安规一样，不同的是渠道不一样，卖得不一样，但这个渠道将来也要合并，将来CE和IT合并，做生意做到天时地利人和，来得早不如来得巧是最巧妙的。2000年以前做液晶显示器的人都是做多亏多，台湾厂商做液晶显示器，我们还在做CRT，我有量，我们有赚到钱。我有把工厂的效益做好，现在做液晶电视的人据我看，32”、37”40”，都亏了，国美苏宁10月份卖了多少万台，很多人在做，海信、夏华、康佳、长虹、创维这五个老大在做，面子有，里子有没有，他们心里很清楚，当今，他真的靠液晶电视去赚钱很不容易。你们都是专家，你看液晶板从每个月是怎么跌价的，每个月拿到都是最高点，昨天我们的业务跟我讲32寸又破5000元，37寸又破7000元，每月每季破低，你那么大的量，你资金流跟物流处理上，是你抱得越多亏得愈惨，我们还是讲我们冠捷希望一步一步脚印把客户服务好，学习了很多人的经验我们再走入这个市场，但绝对不会缺席。
■徐总：现在很多IT厂商都在往数字家庭这个方面靠，那么AOC在这方面有什么计划？
■记者：数字家庭跟CE在一起，不瞒你说，我们研究的结果希望我们在23寸以下的电视，明年能够走入IT这个渠道，因为我们有68个平台商，有2000多个营销商在中国。我们几次开会也跟68个平台商在谈，你们有没有兴趣做冠捷的代言，百分之八九十都很乐意。23寸的电视也走入IT的电脑城里面，很多人都在卖。我看有几家知名的公司已经在卖了，最终国美，苏宁我们也要进去，但他们现在出的金额比较高，我们可能还没有这么好的利润用CRT的电视去补，明年下半年我们大概会进。现在有很多行业的给我们订购，比如车展的生意，大的银行、旅馆、商场的生意等等。他们了解冠捷，所以跟我们做生意来往，我们不急着现在把量做大。我们怕一下子价格下跌太厉害我们会亏得太多，所以先把脚跟站好后再进入也不迟。
[page]挑战三星！[/page]
■记者：今年暑假的时候，有AOC的南方渠道有一些反映说三星在AOC销售比较好的一些地区，他类似的型号价格接近AOC，甚至比AOC的低，所以严重影响了AOC部分地区增长量的问题，我不知道您对这件事有什么样的看法，或者说AOC有没有采取一些相关的措施？
■徐总：你问得问题很好，其实这是我们预见中的事，我们也很高兴看到这件事。喜多于忧，你知道刘翔如果这一次奥运不跑第一名，谁知道刘翔是谁，200公尺，跑第一名，全世界人都知道刘翔，2004年三星可能看我都不正眼看，2000年以前的时候，飞利浦看三星的时候，也不正眼看。三星也是经过几年50％的增长率超过飞利浦的，如果我今天还是第五第六，他抢我的渠道很容易，我抢它的渠道不可能，但今年，广东我们做得不错，我们比去年增加97%，我们以前没有看清楚广东，没有找到好的渠道商，所以我们一直都认为广东我们没机会。我们换了渠道商，换了平台商以后，广东比去年增长了97%，全中国增长最多的，哪里说没有产量？部分省份我们还超过三星，以我每年50％的增长速度，三星很担心，他没有办法同时跟我三个地方开打，他杀我一百，已损八十，我也不容易打死，我有这么大的一个制造团队做后盾，他也不容易打死我，所以他第一仗打广东，他输得最惨。
AOC的下一步目标就是品牌蓄势，挑战三星！
他用价格跟我打，这是我最高兴的地方，他以前一台价格跟我差150块，甚至差200块，你想想以前我二三线品牌，他怎么会拉下价格跟我打，打也是打LG，打飞利浦，其它他都不打，现在我第二名了，他开始关注我了。
韩国厂商不会比台湾跟中国的制造厂商便宜，他的成本比我高，他的身价比我高，但是他的产品不会比我好。我帮全世界IT行业的厂家加工，包括DELL、HP、联想、索尼，全世界制造没有几家了，之后会更少。
那么我想他对我有关爱的眼神是我们预计中的事，我们也会集中32省，4个行政区的资源，加上我们存的粮，我们会集合我们多年的渠道盟友，展开全面作战。遍地开花以后他也没有那么多精力，没有那么多钱跟我来竞争，他要打仗又希望他的附加价值比较高，实在很难。但他确实品牌比我强，在社会大众印象中比我好，但是它的东西做出来的品质，做出来的外观，不会比我好到哪里去，不然方正，联想，戴尔，西门子，IBM，他为什么要来跟我合作呢，那就是，我一定给他一个性价比最好的东西。那么我想回答你的问题就是我很乐意跟三星作战，现在我们一步一脚印的做到了第二，我们要做更稳固、更扎实，还要给我们的平台商、渠道商、分销商均有一合理、务实的基本利益，他们方会为我们冲锋陷阵达到双赢。反之，三星的代理商因为投资报酬率不高，压货担子又重，反叛的心理当然会犹然而生，总有一天会玩不下去的，我不给我的商家重担子，我也从来不叫他们存货，压货害死商家，他分担不起，有重的担子我们冠捷自已挑。但韩国人他是一个策略一个策略很难改变，他一定要拿现金来，拿货去分货，加货，这是他的算盘，我的算盘还是比较健康。
[page]专访后记[/page]
专访结束后，我们对徐总有了一较为全面的了解。
整个专访下来，徐总并没有出现新领导上任经常说的“我刚来，情况还不了解”这种回答，让人感觉是徐总对AOC的业务非常熟悉，记者问的很多细节的小问题都可以回答，看来是前期了解仔细，下了苦功夫。徐总是8月份上任的，到现在才3个月不到，对业务了解到这个程度的确是令人佩服。要知道，AOC中国区北到黑龙江，南到海南岛，地域之大是常人难以想象的，常人光跑就要几个月，如果坐下来了解情况就更难了。我想如此之高的工作效率和徐总一直从事的采购工作有很大关系。
从个人简历上可以看出，徐总在TPV的工作时间很长，担任过不少重要工作，尤其是材料采购和产品销售这两个位置，更是工厂出身的TPV最要害的部门之一，并且表现突出。相信此番AOC更换将领，也是看中了徐总在TPV的资历和对全盘的了解和把握，否则不会将这样重要的岗位交给徐总。
上面我们说过，目前的AOC正处于承上启下的重要时刻，先期的铺垫工作已经由段总圆满完成，下一步与三星争夺显示器霸主的目标才是最为艰巨的任务，如果不能达到目标，则AOC前几年的努力都会功亏一篑。从目前的形势来看，AOC在产品和产量上完全具备了三星叫板的能力，但在品牌塑造和渠道方面仍和三星有所差距，还需要自身努力。
众所周知，业界老二的位置并不好当，老大会尽全力打压老二，老三老四老五也会趁机对老二施压。AOC要想脱颖而出，必须小心谨慎，决不能出一点差错。专访中，无论是具体问题的回答，还是对未来发展战略的表述，徐总的回答中都感到一股务实的作风，我想这和徐总一直从事的采购工作作风有关，相信在徐总务实风格的带领下，AOC一定会有新的发展，未来显示器老大的宝座是谁，我们拭目以待。 |
| 责任编辑：王鹏 |
|
|
|
|
| |
| 相关产品： |
| |
|
|
|
|
